Por Axel Pineda (colaborador).
Invariablemente, para todos los mercados y productos, con crisis o sin ellas, siempre existirán vendedores que cierren muy buenos negocios. Estos vendedores de “alto rendimiento” han desarrollado una serie de habilidades y actitudes muy específicas que los han llevado al éxito.
Al pasar los años me convertí en un vendedor pero no lograba ser de uno de alto rendimiento, sin embargo en el año 1995 fui el mejor vendedor del año entre más de 10 mil vendedores en la empresa World Book Encyclopedia. ¿Porque le cuento esta historia personal?
En los años que me he dedicado a impartir cursos sobre ventas, comportamiento humano, liderazgo y competitividad, he visto a muchos hombres y mujeres deseando hacer de las ventas una profesión; pero al darse cuenta el grado de dificultad que existe para ser exitoso en las ventas; —se dan por vencido— y deciden regresar al mundo laboral de ocho horas a sueldo.
Si usted es un vendedor pero no ha logrado obtener los resultados deseados, pero es usted de las personas que está decidido a luchar por alcanzar los sueños, necesita usted aprender a ser un “vendedor de alto rendimiento”.
Es importante comprender que los vendedores son el combustible para el éxito integral de cualquier empresa. Toda empresa que no invierte en capacitación para su personal de ventas, seguramente no conquistará los peldaños de éxito que bien lograría si tan solo invirtiera en sus vendedores.
El autoestima como pilar de las ventas
Un aspecto muy importante de la personalidad del ser humano que demuestra la esencia de la identidad y de acuerdo a esta es la capacidad que la persona tiene para desarrollarse en cualquier actividad en la sociedad; al mismo tiempo de acuerdo a su autoestima tiene la capacidad para controlar su ambiente, sus emociones y sentimientos.
Concentremos nuestra atención en una sola definición de la autoestima: “La capacidad que tiene la persona para valorarse, amarse, apreciarse y aceptarse a sí mismo”.
En el mundo de las ventas navegan muchos hombres y mujeres deseando el éxito sin haber dado un vistazo a su interior y descifrar su calidad de autoestima; ya que de acuerdo a esta; así va a ser su éxito. Un vendedor con baja autoestima no se va a sentir capaz de enfrentar y comunicarse emocionalmente con su cliente para cerrar la venta y normalmente cae en la negligencia de no ir tras sus metas.
Los vendedores con baja autoestima desean alcanzar sus metas pero no logran materializar la lucha con la constancia necesaria para lograrlas y empiezan a encontrar razones que justifican su negligencia. El vendedor con autoestima inflada va a ser capaz de enfrentar a su cliente —pero no comunicarse emocionalmente— y terminará ofendiendo a su cliente en alguna manera.
Es necesario que el vendedor tenga una autoestima sana para lograr ser efusivo, amable comunicativo, y logre encadenarse con el lenguaje emocional de su cliente para cerrar el mayor numero de ventas. La pregunta ¿Cómo lograrlo?
Principios para la formación de su autoestima
Definitivamente la sana autoestima es una acción que se siembra en los primeros años de vida del ser humano. El problema es que si usted es una persona que no tuvo la oportunidad de contar con sus padres que le ayudaran a un desarrollo sano; déjeme decirle que nunca es tarde para lograr convertirse en una persona ganadora —nunca es tarde para convertirse en un vendedor de alto rendimiento—. Primeramente empiece sanando sus relaciones familiares, logre afinidad con sus padres, con sus hijos, y con su cónyuge.
Haga una lista de cuando menos 10 acciones que le motiven a su desarrollo integral diariamente.
Por ejemplo:
Haga ejercicio todos los días.
No consuma alcohol.
Alimente su cuerpo
adecuadamente tres veces al día.
Lea libros de autoayuda.
Desarrolle un nivel de fe único.
Seguramente usted puede encontrar otras acciones que le ayudaran a motivarse y desarrollarse integralmente todos los días.
Muchas veces queremos tratar los problemas de autoestima en las personas solamente desde una perspectiva emocional pero debemos comprender que si nuestro cuerpo se encuentra en mal funcionamiento, nuestras emociones van a resentir las deficiencias y nuestras percepciones no van a ser tan agudas para entender la comunicación emocional de los clientes.
Quiero compartir con usted cinco principios para la formación de su autoestima:
1. La resiliencia. Este principio consiste en la capacidad del ser humano para crecer, madurar, y desarrollar la lógica de la vida. Es decir, si él padre o la madre fueron o son alcohólicos; él hijo asimila esta situación como que él no quiere vivir. Por lo tanto desarrolla defensas emocionales para no ser igual que sus padres, y busca formas de cómo evadir la situación. Aunque usted no haya tenido la mejor educación o el mejor ejemplo en sus padres; eso no importa cuando usted determina ser una persona de éxito.
2. La asertividad: Implica reconocer, nombrar los sentimientos, expresarlos, tomar decisiones, y actuar sin agredir a los demás. Actuar conscientemente de que todo hecho trae una consecuencia. La persona asertiva se siente libre para comunicar sus sentimientos. La comunicación no asertiva expone al control psicológico a los demás. Hay personas que los conocemos por su calidad de manipulación y tristemente hay muchos vendedores que lejos de ser buenos persuadiendo a sus clientes; son buenos manipulando a los clientes, —las ventas realizadas con esquemas de manipulación son las que el mismo cliente cancela en las próximas 24 horas—. Sea asertivo en su comunicación, y seguramente usted logrará crear clientes de por vida en su carrera como vendedor.
3. Los valores: Estos constituyen la estructura del pensamiento, el carácter, y la personalidad de las personas. El vendedor profesional es una persona impregnada de valores. Los valores fortalecen el logro de metas específicas. El vendedor con valores crea un compromiso firme ante si mismo, y al grupo que pertenece. Sea usted un vendedor donde los valores y principios sean fundamentados en el servicio al cliente, y le garantizo que sus clientes serán sus mejores amigos.
4. Un proyecto de vida: Un proyecto de vida le da un porque y un para que a la existencia humana. Un proyecto de vida ayuda al vendedor de alto rendimiento a tener clara, y definida cada meta propuesta; al mismo tiempo le lleva a luchar contra obstáculos para cumplir con sus metas propuestas. Un proyecto de vida trae seguridad al vendedor sobre la empresa para la cual labora. Cuando no se tiene un proyecto de vida, regularmente hay amargura, desesperación, e inseguridad en el vendedor. Los vendedores que no tienen un proyecto definido son los que aunque sean buenos vendedores siempre están sin efectivo en el bolsillo; lo cual los lleva a vender por desesperación. Cuando se vende por desesperación; es cuando se vende mal, con mentiras, y con inseguridad. Para una empresa el tener vendedores sin proyecto de vida definido es casi un crimen porque son los que tarde o temprano hacen quedar mal a la empresa.
5. Aceptación de si mismo: Para ser vendedores de alto rendimiento tenemos que aceptarnos tal como somos. Vivir sin sentimientos de culpa, vivir sin orgullo, sin soberbia, o frustración. “Para aceptarse a si mismo, es necesario mirar el pasado, y creer con el corazón que nada del sufrimiento, ni el dolor fue nuestra culpa; y que todo lo que sucedió a nuestra vida; sucedió con el único propósito de crecer y ser mejor cada día.”
Si usted quiere ser un “vendedor de alto rendimiento” lo invito a que tome entrenamientos en ventas, acuda a seminarios de atención al cliente, estrategias de cierres, clínicas de ventas, comunicación y lea todos los libros que pueda sobre ventas y autoayuda.
Le garantizo que si usted rompe con resentimientos de culpa, de vergüenza, de miedo, alimenta apropiadamente su cuerpo y se entrena en el tema, no importa cuántas crisis el mundo enfrente —usted será un vendedor de alto rendimiento—.
Axel Pineda es graduado de la Universidad de Los Angeles California en filosofía y posee una maestría en marketing por la universidad de Des Moines Iowa. Fue vendedor y gerente de ventas para la empresa World Book enciclopedia y vicepresidente de expansión para Nutrition For Life con base en Houston Texas. Actualmente, a través de la Fundación Axel Pineda, se dedica a dictar seminarios y diplomados sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial para las 500 empresas más importantes de Estados Unidos.
Si usted desea escribirle puede hacerlo a través de su página web: ww.fundacionaxelpineda.com
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